怎么做猎头？猎头的工作好做吗？

成为一名猎头并非易事，需要从多个方面着手构建自身能力与工作模式。

了解猎头的定义与职责

猎头是专门从事招聘高端人才、执行搜索、评估等工作的职业人员。其主要任务是帮助公司招聘到高素质的人才，这要求猎头熟悉相关行业，了解各职位的职责、不同岗位的能力和要求。同时，还要能够调动候选人的工作兴趣，了解他们的动机和实际需求，匹配公司和候选人的需求。

做好客户与职位相关调研

• 客户公司调研：当拿到一个职位需求时，不管是自己BD（商务拓展）还是公司已有的客户，都要先做客户公司调研。调研内容涵盖企业背景、业务范围、营业额及近两年增长率、布局范围和各区域发展情况等。对于岗位方面，要清楚公司的组织架构、汇报对象背景、岗位的考核权、薪酬待遇、岗位是新增还是替换以及对人选的喜好等信息。
• 职位调研与寻访方案制定：做好职位调研后才能制定寻访方案。先列出第一梯队的目标公司/目标项目。通过公司资源和网络平台找到目标公司里与该职位人选所有强相关和弱相关的人，电话沟通后，总结出判断这个岗位能力强弱的几个标准，进一步深入搜索。例如，可先在网上搜对应目标公司的人进行沟通，他们配合度往往更好，能帮助了解公司、部门及岗位情况。而且，要注意人选跳槽的周期（一般为80 - 120天），对于第一次联系说不看机会的人选，可以一周后或两周后再次沟通，期间收集其信息以便下次联系时减少陌生感。

掌握人才推荐与跟进流程

• 简历报告与沟通：当有合适的人才可以推荐时，要第一时间与人才进行沟通，了解其目前的工作情况、家庭情况、收入情况、部门处境、职业发展想法和需求等内容。推荐报告非常重要，特别是在作为交付端时，要充分发掘人才与企业在职位上的最大契合点并在简历报告上突出体现，为人才增加面试机会。
• 推荐后的跟进反馈：推荐之后，结果可能是进入流程或者被否定，不管怎样都要及时给人才反馈。在面试流程中，要做好跟进服务，及时把控人才的需求动向。并且要努力促成人才与企业双方建立美好印象，深入了解彼此。

达成后期offer相关工作

做好后期offer跟进工作，包括入职前后辅导与协助。例如引导候选人在现公司的离职办理，指导其提出书面离职，跟进候选人和直属上级或老板的沟通情况，确定最后工作日和上班时间；同时也要跟进候选人在新公司的入职交接期、入职资料准备等工作。

猎头工作的难点与挑战

猎头工作充满了诸多难点与挑战，这些因素使得这份工作极具复杂性与压力。

业绩压力下的成单困难

• 初期开单瓶颈：在刚入行的3 - 6个月，不少顾问会遇到从业瓶颈——生涯的第一单。新人对猎头基本专业知识以及流程处于快速学习阶段，但开单并不容易。不仅需要自身能力过关，有时候还需要平台的支持以及一些运气等因素。心态容易因为入行几个月都没有成单而发生变化，从踌躇满志逐渐变得急躁、沮丧，甚至自我否定，怀疑自己是否适合做猎头。实际上，入行6个月左右才成第一单在猎头行业是正常的，做高端岗位开单时间往往更长。
• 业绩提升挑战：即使度过了初期阶段，持续提升业绩也是挑战。比如一线城市年业绩50万再向上突破就比较困难，二线城市年业绩30万左右是常态。想要提升业绩，做大客户、做大单几乎是唯一出路。并且在行业内，业绩和层次不会随着年龄、资历的增长而自动升级，需要不断努力和精准策略才能实现业绩的持续增长。

核心技能提升的瓶颈

入行5年左右，猎头顾问往往会遭遇核心技能提升的瓶颈。此时虽然对整个猎头流程和基本的专业技能有了较好的理解和掌握，并能在实践中灵活运用，但在个别核心技能或较难业务流程上可能难以有大的突破，像客户开发、深入mapping（人才地图绘制）、人岗匹配等方面。

角色转换中的团队管理问题

入行8年左右，若想从个人做单转变为带领团队，会遇到一系列的问题。包括顾问培养、团队业绩保障、时间管理及精力分配、客户开发等。个人做单与带领团队有着很大的不同，很多Leader会因此陷入僵局，感到束手无策。

行业环境带来的竞争压力

• 人才竞争：猎头公司越开越多，同质化越来越厉害，优秀顾问手上往往有多个机会，这使得人才竞争愈发激烈。而且，能挑选的合适人才本身就不多，以前是招成熟顾问比较难，现在连招新人都越发困难了，看得上的不肯来，肯来的总觉得差那么一点点。
• 客户要求提升：由于竞争的加剧和客户要求的提升，猎头顾问需要向着更专注（符合FILL原则Function/Industry/Level/Location）、更BD导向和更多按招聘结果付费的专业化趋势发展，这对猎头的专业能力和业务拓展能力都提出了更高的要求。

成功猎头的经验分享

成功的猎头往往具备一些共通的特质和经验，这些经验有助于他们在这个充满挑战的行业中脱颖而出。

具备良好的职业操守

• 保密意识与诚信：职业操守和保密意识是猎头必须要具备的基本素质。例如，有的猎头会将候选人准备跳槽的消息泄露出去，或者为了让候选人参加企业面试，夸大职位的薪酬范围，这些都是缺乏职业操守的表现。好的猎头会实事求是，在接到职位后，将企业最低薪酬告诉职业经理人，然后通过沟通引导其去面试，在面试、谈offer时，如果候选人发现offer薪酬比当初告知的高很多，就会非常乐意去公司工作。
• 真诚对待客户与候选人：真诚地对待客户和候选人是成功猎头的重要品质。在与候选人沟通时，猎头应先分享自己的信息，以获取候选人的信任；在向人才打探消息时，先分享市场情况。只有真诚相待，才能建立长期稳定的合作关系。

拥有强大的沟通与判断能力

• 沟通能力：猎头需要具备良好的沟通能力，这不仅体现在与候选人的沟通上，还包括与客户的沟通。例如，在推荐候选人时，要准确地向客户传达候选人的优势；在与候选人沟通职位时，要能够清晰地介绍职位的要求和发展前景。而且，猎头要有一颗强大的心，因为随时可能被人放鸽子，像有的候选人前一天晚上说准备去报到，第二天却突然改变主意，老猎头能够快速调整并解决问题，而不是被影响。
• 判断能力：想做好人才匹配，就必须能对客户、候选人进行准确的判断。这不是天赋，而是后天不断学习、不断面试获取的能力。例如，通过电话或是面谈的形式，对候选人是否符合职位硬性及软性要求、与职位的匹配度情况、求职动机、期望薪资等多维度进行综合评估。

构建与管理强大的人脉资源

• 人脉资源的积累：猎头的人脉资源不在于认识多少人，而在于有多少人认识自己。要让候选人知道自己，比如通过发朋友圈等方式增加自己的曝光度；要和候选人见面，让候选人信任自己，而不是只躲在隔断里打电话。只有这样，才能获得职业经理人的信任，进而开展合作。
• 人脉资源的管理与整合：成功的猎头能够调动和管理好自己的人脉资源，同时具有快速资源整合能力。例如，当有新的职位需求时，能够迅速从自己的人脉资源中找到合适的候选人，并整合各方资源，促成招聘的成功。

猎头工作的日常与流程

猎头工作有着一套较为系统的日常工作内容和流程，每个环节都紧密相连，以实现高效的人才招聘服务。

日常工作内容

• 电话沟通：对于刚入行担任助理顾问（AC）的猎头来说，一天可能需要进行20个有效沟通，通话时长超过三个小时，通过大量的电话沟通来锤炼自己的沟通能力。随着经验的积累，沟通内容会从单纯的信息获取转向深入的职位沟通、候选人挖掘等工作。
• 信息收集与整理：日常需要收集行业信息、客户公司信息、候选人信息等。例如了解行业的市场规模、发展时期、公司排名情况、市场份额、领军人物等；掌握客户公司的全方位情况，包括候选人的上司、下属、团队氛围、发展战略等；以及候选人的工作经验、成果、薪资期望等信息。

工作流程

• 猎前阶段
  • 行业分析：公司常年沉淀下来的行业分析资料可以帮助顾问对要做单的行业快速建立起自己的认知。例如分析这个行业的市场规模多大、处在什么发展时期、行业内的公司排名情况、市场份额各家是多少、有没有领军人物、行业前30名各家的地点、软硬环境、人才架构、福利、薪资情况等，这有助于自身对某一行业的专注加速学习，适应社会越来越细分、协作越来越完善的趋势。
  • 客户分析：了解客户公司的全方位情况，除了行业分析中的内容，还得知道候选人的上司是谁、性格怎么样、下属有多少、性格怎么样、团队氛围如何、公司的发展战略是什么、未来几年怎么布局市场等等。这些资料可以让顾问在寻觅候选人阶段有充分的判断依据，提高寻访效率，减少无效沟通。
  • 岗位分析：在接到订单后需要马上对职位描述书（JD）进行剖析，即便HR没有给出完善的JD，猎头也可以自己做一份。这个流程能够帮助顾问快速建立起人才画像，明确目标候选人需要满足的基本要求，如学历、工作经验、成果、性别等，从而制定接触候选人的计划，例如确定去哪儿接触（商会、线下峰会、会展等）、用公司数据库检索的时候的关键词过滤等，提升寻访的效率。
  • 招聘原因分析：需要知道企业自身招不到人的原因，是HR的时间问题、能力问题，还是钱、福利、团队等方面的问题。了解其本质原因，让顾问心中有底。
• 猎中阶段
  • 职位沟通：这是猎头会花费大量时间的一个环节，也是拉开猎头之间业绩距离的第一个弯道。在给候选人打出陌生电话后，如何快速建立信任感、在建立信任后怎样询问并得到一些信息而不引起候选人的反感，以及如何持续跟进，都是需要花时间积累的经验。
  • 谈薪Offer：企业和候选人在薪资期望上往往存在差距，例如企业想花70块钱招到一个80块钱的人才，而80块钱的人才想要找到一个90块的工作，这里面差得不是10块钱而是20块钱，如何协调好这20块钱的差距是一个关键问题，也是第二个拉开业绩差距的弯道。
  • 面试辅导：这是临门一脚的环节（正常来说），猎头要告知候选人一些面试环节需要注意的点，告诉候选人可以披露的一些问题，让候选人打有准备的仗，以便顺利拿到Offer。
  • 正式面试：猎头要提醒候选人注意穿着打扮、提前重复告知时间、地点以及需要准备的资料。
  • 候选人的入离职跟进：帮助候选人准备相应的资料，同时在这个阶段警惕候选人前公司的返聘，给候选人吃下定心丸。
• 猎后阶段：帮助候选人尽快融入团队，在最短的时间内适应企业文化，能快速发挥出他自身的价值。猎头需要在关键时间点，如入职第一天、第一周、第一个月、第三个月这几个关键点跟候选人以及企业沟通。如中间有问题，也要提供相应的帮助，这个阶段是顾问建立自身口碑和品牌的最好时机。

猎头行业的发展趋势

猎头行业在不断发展变化，呈现出多种趋势，这些趋势反映了行业的动态性与适应性。

行业整体发展态势

• 规模扩张与需求增长：猎头行业在国内已有30年发展历史，行业容量与需求不断扩大。尤其最近十年，行业成长速度明显加快，猎企和从业者数量迅速扩大，并诞生了诸多优秀猎企。目前，我国人口红利已逐渐被人才红利所代替，人才是核心竞争力成为社会共识，这为行业发展注入新的活力。

地域与企业分布特征

• 地域集中性：猎企主要分布在一线和新一线城市，这些地区经济发达、人才需求旺盛。一线城市是猎头行业发展的重点，聚集了50.71%的猎企；新一线城市产业结构、就业生态、营商环境不断完善，猎企的占比也达到31.09%。而三线及以下城市受限于经济体量小、优势企业不够多，难以提供充足的猎头服务需求，因此猎企数量较少，仅占5.63%。从具体城市分布来看，上海、北京猎企集聚效应明显，分别占据19.71%、15.58%的猎企；深圳、广州也是猎企布局的重点，但与上海和北京存在较大差距。除了四个一线城市，成都、杭州、苏州、武汉分别占据了4.08%、3.58%、3.25%、2.58%的猎企，是猎头市场比较活跃的非一线城市。

发展趋势的多维度剖析

• 适应市场变化的转型需求：猎头顾问必须学会在极端变化的市场环境下，快速的深度研究行业，快速转型。猎头行业的发展依赖于细分领域客户市场的“稳定高速增长”，2012 - 2021年之所以能成为猎头行业的“黄金十年”，是因为互联网、房地产、金融、快消品、医疗、汽车等猎头细分领域的发展。随着市场环境的变化，猎头行业需要不断适应新的细分领域的发展需求。
• 本土猎头公司崛起：本土猎头公司快速崛起是一个明显的趋势。20年前，外资/合资猎头公司占据主导地位，但随着民营企业的快速发展，民营猎头公司应运而生并快速崛起，慢慢成为这个行业的中流砥柱。国家未来重点发展的科技、教育、医疗、养老等行业，依然是民营企业的优势领域，很多专注这些行业的猎头公司开始慢慢崛起，未来有望产生真正的头部企业。本土猎头公司相对外资猎头公司规模较小，在应对时代变化时能更轻更快，响应更及时。
• 业务运作规范化：公众对于猎头的认知在逐步提升，这吸引了越来越多优秀的人加入到这个行业，为行业的规范化发展添砖加瓦。过去那种简单粗暴的挖墙脚式的猎头操作已经逐渐不再适用，客户对猎头也提出了更高的要求，例如希望通过猎头更清楚地了解竞品公司的业务运作逻辑、行业的薪酬水平等，这促使猎头业务运作越来越规范。